寿德木业：让科技与服务并进
                                                                              （一）
      实木地板以其天然的纹理，的使用价值，逐渐成为居民装修的材料。但是，由于某些厂、商及装饰公司的失职，铺装工艺水平的不高，引起的质量问题居高不下，由质量问题引起的纠纷及投诉率不断攀升，使很多居民因地板的质量良莠不分而“谈板色变”。
      寿德木业有限公司本着“做一块地板，留一块品牌”的经营理念，率先在市场上推出了“零缺陷地板”，彻底解决了困扰厂商多年的难题——地板因受潮引起的地板变形、起拱。由寿德木业独立自主研发的超新代铝铂、寿德木地板专用胶，走在全国地板新技术开发前沿。
      大家都知道，真正的好地板是六面看，不是看一面，板面有问题，通过处理，加深颜色可掩盖，如果背面、侧面，都象正面一样的油漆，就增大了成本，也就失去了贴铝铂的意义，而有些厂家生产的地板，是直接将锡纸贴在地板的背面，一是节省了成本，背面免除了油漆。二是掩疵遮羞、疖疤、虫眼、白边都被掩盖了，让人看不见，的作用就是防水。与其它铝铂地板不同的是：寿德地板的铝铂是直接铺装在地板的下面。这种铝铂独具三层防护、中间一层泡沫材料采用高科技手段进行特殊处理、具有很强的防虫、防潮、防霉、防腐效果，与寿德地板专用胶配套使用，可以免龙骨、免钉铺装、免异响、易拆卸、具有缓冲功能。

      寿德木地板专用胶，由寿德木业与南方胶厂联合推出，它是一种颜色透明、中性固化、粘着力强、耐候性能优越的木地板装配用密封胶，其优越性体现在环保、无异味、易拆卸、防水、有弹性，一次投入，终身使用，从根本上解决了实木地板的“弱点”，而给予消费者更大的质量，也免除了地板经销商的后顾之忧。
      寿德超新代铝铂的推出，得到了无锡市工商联，无锡市消费者协会、无锡市技监局、无锡市装饰协会、无锡市家具装饰协会等主管部门的首肯，随着寿德木业“地板零缺陷，寿德零距离”新闻发布会的召开，寿德超新代铝铂的性能与作用在锡城已是家喻户晓。而在无锡周边省市的广大消费者对于超新代铝铂尚缺乏了解，对铝铂的功能更是知之甚少，这就需要我门的经销商及全体销售人员，加以广泛的宣传，做好示范工作，并提供周全的售前、售后服务。
      大家都知道，现在家庭装修有别于八十、九十年代，那时经济条件相对较差，生活水平普遍不高，房子住了很长时间，还没有装修是常有的事，待有条件装修时，房子的墙体，地坪的含水率已很低、铺地板用不用防潮铝铂对地板的影响不大。与过去不同的是，现在居民一旦购买新房，就追求一步到位后才入住，房子是新建的，墙体、地坪的含水率普遍偏高，同时木龙骨的含水率也达不到的标准，地面不作防潮处理，不使用地膜就贸然安装实木地板，百分之百会出问题——地板因受潮而产生的变形、起拱等。这一点，需要我们的地板经销商在售前必须向用户说明。
      客户购买寿德地板，除了向客户介绍地板六面看。好地板免钉等优点外，更要指出实木地板的“弱点”（所有的地板都有弱点），也就是说所有的地板都具有热胀冷缩和湿胀干缩的特点。这种缺点，随着寿德超新代铝铂的推出，才得以彻底的解决。这种铝铂与寿德木地板专用胶配套使用，使铝铂具备了九大功能——环保、防潮、防蛀、耐地热、有缓冲作用，可以免龙骨、免钉铺装、免异响、易拆卸。
      售后服务是企业开展市场竞争的重要手段，良好的售后服务不仅仅是方便用户，增强了用户的安全感和信任感，还能使用户对“寿德”产生美好的情感，让这种情感转化为用户的良好口碑，为“寿德地板”作免费的广告宣传。
      只有实行优质的售后服务，才能架起一座买卖双方、施工单位和用户之间的感情桥梁，周到的售后服务，能使顾客对商品有信任感和安全感。
      地板售出后，要建立用户档案，包括用户的姓名、电话号码、住址、购买的实木地板的名称、规格、数量、时间、施工时间、以及联系人等，是否使用寿德地板超新代铝铂、寿德地板专用胶等，要承诺为用户免费测试木龙骨及地坪的含水率，超标时建议用户使用寿德地板专用铝铂，并请用户在质保卡上签字确认。
      用语言介绍我门的产品，这是我们大家通常都采用的一种方法，但是，在实践中，我们销售人员常常面临的问题：
      首先，我们产品许多好处是用语言表达不出来的，我们中国有个术语叫作“只可意会，不可言传”说的就是这个道理。
      其次，客户耳听为虚，眼见为实的观念，你说你的产品好，客户就相信了？没那么容易，许多客户就对销售人员的说法不信任。
      面对这样的两个问题，个问题，产品的许多好处说不出来，第二个问题，你说出来客户也不信，怎么办？这就要运用其它的方法向客户介绍我们的产品，示范就成为一种行之有效的洽谈方法，这样就需要我们把实木地板怕潮的“弱点”和地膜防潮的性能演示给客户看。
      建议我们的经销商在店面显眼地方，安放一只玻璃鱼缸，上面铺上一层海绵，在海绵上面一边铺上地膜，一边不铺上地膜，再在两边各放置二块地板，再用微型吸水泵，吸水喷在海绵上，让放在海绵上的地板吸潮变形、起拱、开裂、成瓦片状，而在海绵上面垫上地膜的地板完好如初，只有客户看到了演示的过程，才会相信我们要求他们使用地膜的原因，这样的效果显而易见。
      销货始于售后，也就是我们常说的售后服务，地板售出后，还要免费为用户测试地坪的含水率。前面我们已经说过要在售后服务卡上填上用户的相关档案，同时，并请用户仔细阅读产品手册和地板纸箱上的安装说明，在安装前派专业人员带上测试仪（是感应式的）为用户免费测试水份，并请用户在服务卡上签字确认，同时，应向用户说明使用地膜能更好地保护地板不受潮气的侵蚀和缓冲功能的好处，以及不使用地膜会使地板吸潮变形、起拱的坏处，如果用户拒绝使用地膜，必须约定“一旦出现起拱、变形，由用户自行承担因地板受潮引起的质量问题”。
      免费安装是寿德木业实行售后服务的一项重大举措，实行免费上门安装，必须配备专业的安装队伍，安装人员要充分掌握木材的性能、气密度、缩比，使用超新代铝铂与寿德木地板专用胶相结合来安装地板，同时，提供多项技术服务并承担由质量问题引起的责任。这项服务的推出，使我们与用户拉近了距离，使行业内多年的难题——厂、商、装饰公司及木工之间相互推诿责任，终消费者受损，得到了根本性的解决，终客户得到的是没有缺陷的地板。
      实行免费派员终身保养（打蜡）是寿德木业公司推出的又一项重大举措，现在人们的生活节奏加快，工作繁忙，用户没有时间进行家庭保洁，而铺装的地板又需要定期进行打蜡保养，寿德木业推出的免费终身保养服务，使保洁和保养合二为一，同时公司备有寿德专用地板蜡，这种地板蜡采用独特的配方，对寿德地板起到更好的保护作用，用户不用外出采购，就能买到优质称心的护养材料，这项服务为用户节省了宝贵的时间，便于他们从事其它更重要的工作。
      只要我们的经销商切实认真地搞好售后服务，为广大用户着想，我相信在目前地板行业利润普遍较低的情况下，一定会有一个新的利润增长点。

                                                                地板零缺陷  寿德零距离
                                                                             (二)
      近几年来，中国木地板行业的快速发展，崔生了近2000家木地板生产企业，因企业数量激增。产能急剧扩大，无论是生产领域还是销售领域。均呈现出“僧多粥少”的局面，木地板市场售价不断下滑，在此形势下，木地板呈现出经营较难的情况，那么，我们该如何选择合适的销售渠道，迅速拓展市场是摆在我们面前的课题。
      选择与装饰公司合作是目前少数几个大品牌经销商的营销渠道之一，也是我们较为理想的选择。
装饰公司直接和业主打交道，其一言一行会对业主购买材料的行为产生直接的影响，一些业主相信装饰公司，容易接受其推荐的地板品牌,尤其是大型装饰公司其产值大部分在千万元以上，其中木地板作为主材要占据一定的份额，因而经销商能够迅速提高木地板销量。
      在木地板品牌还不是很多的初期，以给回扣的形式通过装饰公司向业主推荐木地板，不失为与装饰公司合作较为理想的方式之一。
      但是，随着地板品牌的增多和竞争的加剧，整个地板行业的利润下降，由于利益关系，装饰公司诚信度不高，容易出现压款现象，再加上胃口越来越大，所要的回扣越来越高，在质量同等的情况下，谁给的回扣高，谁就可以与装饰公司合作，一些小的公司很难承受。于是一些木地板经销商不得不逐渐放弃与装饰公司合作，而和装饰公司合作的只有少数几个大品牌的地板经销商。
      随着实木地板逐渐成为市民住宅装饰地板的材料，实木地板“零缺陷服务”已成为市场的迫切要求，于是，寿德木业在无锡率先宣布实行“地板零缺陷，寿德零距离”的活动，为装饰公司的“寿德”地板客户，提供免费铺装等多项服务，并承担由地板质量引起的责任。
      于是，在质量技术部门、装饰协会、消费者协会等部门领导、专家的共同监督下，寿德木业与锡城目前业绩好、口碑佳的30家装饰公司签订了质量承诺及联盟协议书。
      协议的内容大致为提供优惠政策、承担义务、考核制度等三个方面：
      其中的优惠政策为对协议单位实行以底价为标准，超过部分的利润100%返给装饰公司并稳定的市场售价。由寿德木业为装饰公司提供精美的样品展示，同时在媒体广告上对协议单位作出推广宣传，以提高其知名度、美誉度、对协议单位的客户实行免费送货、免费安装，并承担由地板质量问题引起的责任，对双方承担的义务及考核都作了明确规定。
      对于不承担义务或经过考核达不到加盟条件的装饰公司，取消其加盟资格，同时欢迎更多的装潢公司加盟，按照我们的模式，一般的装饰公司都会主动与我们合作。大家都知道木地板是家庭装饰的主要材料，也是装修的一道工序，我们可以在业主面前评头论足。与我们合作，既可得到实惠，又能树立形象，还能为其提供免费铺装，并承担由质量问题引起的责任，更何况我们会在强势媒体为其广告宣传，以提升其知名度、美誉度，让装饰公司不花一分钱而达到名利双收的目的。
      选择与房地产开发商合作是品牌经销商又一理想的合作渠道。
      自建设部出台取缔毛坯房的政策后，房地产开发商之成品销售由毛坯房向精装修迅速转变，作为地面装饰主材的木地板在室内装饰装修工程中的使用越来越普遍。
      于是，催生了一大批有实力、重质量的木地板生产企业。这些企业有很好的经营理念，的生产设备，其产品质量十分过硬且售后服务也很完善、规范、到位。象寿德木业推出的超新代铝铂和木地板专用胶来铺装木地板，就从根本上解决了实木地板的“弱点”，避免了由于种种原因致使木地板铺设后，甚至在用户入住前就出现这样或那样的问题，不再使资金雄厚的房地产开发企业吃尽苦头，让开发商在市场上重塑良好的企业形象。
      但是，象寿德木业这样的企业，这样好的品牌，还没有被房地产开发商发现，关键在于大部分木地板经销商尚不能主动地为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息，解决目前木地板企业与房地产开发企业在产品供需方面存在的问题，需要建立一个供需双方能够互相了解、相互信任、交流顺畅、合作安全的平台。
      因此，我们必须拿出一套切实可行的措施，使木地板在工程项目中的使用更安全、更放心。让房地产企业在规范中受惠，让木地板企业及经销商在规范中发展，达到双赢。
      为了我们能在规范中发展，必须从以下几方面做起：
      首先，要提高产品的知名度，树立“寿德地板”的形象，利用媒介传递商品观念等方面的信息，以促进销售或宣传形象，激起公众的消费欲望和消费行为，从而使“寿德地板”在公众的心目中留下良好的形象，以此为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息。
      其二，建议通过各地的装饰协会和质量技术部门向房地产开发商进行推荐，装饰协会和质量技术部门是建筑行业有权威的行业协会，请他们为房地产开发项目所用木地板产品的选择、厂商的选择、安装服务队伍的选择，进行咨询并对开发商所选产品进行鉴定，对安装服务队伍的规范进行监督，并对所推荐的产品质量负责，这样房地产开发商就可以放心所选产品的质量及售后服务了。
      其三，木地板的售后服务尤为重要，众所周知，木地板这种产品，在没有安装前只是半成品，只有经过规范的安装后才能使用，根据我们多年的经验，木地板出现质量问题的原因70%在安装，30%在产品本身。因此，木地板经销商必须拥有一支经过正规培训的安装队伍，忌在需要安装时临时招集“散兵游勇”。还要对木地板传统的安装方法进行改革，采用技术，采用寿德木地板专用胶和超新代铝铂相结合，实行免钉铺装，做到安装规范，以木地板的安装质量。
      惟有大打售后服务牌，才能扬己之长，既抓住了房地产开发商选购放心产品和维护产品寿命的心理，又营造出极好的市场效应，大大提升了优质品牌的市场竞争力。在这方面，寿德地板推出专一品牌专业服务以及提高科技含量等手段，已率先在无锡木地板市场起到了极好的示范作用，启动“人脉”、聚集“人气”，把人性文化应用到市场竞争方面来，已成为今后木地板市场发展的新潮流和大趋势。   （作者：张润平）