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| 地板销售漫谈 |
| 发布者：admin 发布时间：2011-4-18 点击：3523 |
| 近年来，我国经济快速发展，居民生活水平大幅度提高，人们改善起居环境的标准和要求也越来越高，木地板逐渐成为地面装饰的主要材料，其年销量以超过30%的速度强劲增长，2003年实木地板产销量就超过9000万平方。未来木地板市场的发展处于明显上升时期，木地板的消费开始从沿海经济发达地区、大中城市向中西部及中小城市逐渐扩散，再加上我国大力推进城镇化建设，也衍生出大量的装饰需求。 因此，木地板市场空间巨大，市场竞争还未达到白热化程度，富裕起来的二三线城市，开始成为下一阶段消费市场，强势品牌屈指可数，生产能力有限，不能满足庞大的市场需求，知名品牌的销售网络不够密集，给新兴的品牌—寿德地板，留下了一定的市场空间。 但是，作为新兴品牌进入市场，并非是畅通无阻，面对做非品牌的代理商来说，他们本身就是以小规模入市，走低档路线，以低价格开辟市场，以量大求赢利，因此，市场竞争相当残酷，暂时不可能经销质优价高的品牌产品。 对于那些做知名品牌的代理商来说，他们本身就在做品牌，有比较稳定的收益，并不急于更换产品或品牌，大部分的不想作厂家开拓市场的先锋，对自身实力、营销网络十分自信，除非厂家投资大，给出的条件异常优厚，否则，不会轻易更换门庭。厂家只有提供更具竞争力的产品和服务、以及更强大的品牌支持，使经销商能够得到更多、更好的市场预期，他们才会选择新兴的品牌产品。而绝大部分木地板企业，总是希望以小博大，不希望前期投入太大的费用，诸如广告宣传、装修支持等，随着经销商市场经验的增加，开发市场的难度也变得越来越大。 那么，我们应寻找哪些经销商代理我们的品牌呢？ 首先是分销商。获取利润、争取更大的发展是所有经销商介入市场经营的目的。当他们积累了一定的市场经验、资金、渠道时，必然会选择更新的产品、更强势的品牌，或者不再满足分销商的地位，转而谋求某种品牌的区域总代理。 其次部分做知名品牌的实力派经销商。他们有不满足其利润空间者，或不希望受到厂家太多的制约，或对厂家服务感到不满意，市场永远是动态的，经销商也会不断地流动。 作为我们销售工作者，除了抓住恰到好处的市场时机，加上寿德木业超强的经济实力，更要掌握闲熟的营销技巧，对于不同的经销商，要有不同的营销方法和谈判技巧。 对于做非品牌的经销商，要给他们分析消费者追求品牌的心理，告诉他们人们的生活水平和消费心理都在不断提高。“便宜没好货，好货不便宜”，已在许多消费者心目中占有主导地位。消费者害怕上当“非优质不要，非不买”的趋势也已逐渐形成，如果不了解顾客心理，一味以廉价取胜，肯定是没有市场的。做非品牌地板的代理越来越不容易了，为拉大同品牌地板之间的价格差距，只有牺牲自身的利润，没生意着急，有生意又怕，质量不过关，既要随时应付工商、质检部门的抽查，整天提心吊胆，还易背上“奸商”的骂名，得不偿失。 对于做知名品牌的经销商，要从他们受到厂家太多的制约、厂家服务不周到和供货能力上分析其利弊。引导他们做新兴的品牌—寿德地板。作为知名品牌的代理商，他也许不是某一品牌厂家的代理商，销量也不是那么太大的，为了的经销商，厂家在服务上对一般的经销商肯定不是那么周到。这些强势品牌的厂家，经销网络健全，有外销渠道，订单饱满，生产能力有限，满负荷生产不能满足市场需要，对一般经销商来说，经常进不到货，时常出现断货现象，这样会影响生意，甚至失去顾客的信任，不如趁早改换门庭，做新兴的品牌。寿德木业作为一个新兴的品牌，属中等企业，经销网络还没有健全，生产能力充足，月生产能力6万平方米，能够满足经销商对地板的需求，服务周到、可提供可操作性市场营销方案和广告投放上的支持，限度地降低经销商的运营成本。 作为销售工作者，只要透彻地了解市场行情，了解代理商的心理，掌握一定的技巧，具有“四千”精神，即千山万水、千辛万苦、千方百计、千言万语，肯定能寻找到的地板代理商。（作者：张润平） |
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